ADvantage Talks: София Людова за емоциите и креативността

Днес си говорим със София Людова, проджект мениджър в дигитална агенция ADvantage, според която емоциите и креативността са важна част от успешния (онлайн) маркетинг.

А ако не ви се чете, гледайте видеото в YouTube канала на ADvantage и се абонирайте за още новини от света на дигиталния маркетинг. ⬇️

Стефка:

Софи по образование е филолог по български език и литература. Съжаляваш ли, че не стана учителка?

Софи:

Твърдо не. Защото, като цяло в работата ми аз пак виждам възможност за преподаване с клиентите. Това пак го има всеки ден. Просто е съвсем различно, когато успяваш да развиваш нещо, когато клиентът срещу теб иска да знае повече.
Лично аз виждам такова желание за знание, а пък при учениците не съм го практикувала. Не мога да кажа от сърце как би било, била съм само на стаж в училище.
Просто поколението е малко по-различно за едно Gen Z момиче да бъде учителка...
Така че аз насочих моите Gen Z умения към маркетинга и наистина съм много доволна от начина, по който се представят.

Стефка:

Обаче изобщо не си типичното Gen Z.
Защото, или пък дори да си, си представител на една много по-различна част от това поколение.
И си човек, който просто смачква стереотипа за Gen Z, поне в моите очи.
Защото стереотипът за Gen Z в интернет знаеш какъв е – хора, които са... Не го казвам с лошо, но егоисти.
Мислят само за себе си, искат да нарушат правилата, не можеш да ги вкараш в рамка, което, нали, звучи много готино.
Пак казвам – няма лошо, но пък ти си точно обратният пример.
Смяташ ли, че това е присъщо на самото поколение Gen Z – да не са мотивирани кариерно, или по-скоро зависи от човека?

Софи:

Смятам, че като поколение те повече искат и по-малко дават. Така забелязвам в голяма част от хората. Но със сигурност зависи от самите хора.
Имам една много близка приятелка, също голям представител на Gen Z, но всъщност е съвсем различна – много раздаваща се.
Така че се оказва, че влияе характерът и възпитанието, което също е много важно.

Стефка:

Абсолютно. А преди малко между другото спомена – сега да върна малко назад темата – че всъщност е различна комуникацията между филолози. Какво имаш предвид тук? Аз така рандом прескочих на въпроса, обаче…

Софи:

Винаги филологът търси нещо повече. Той иска да види смисъла на нещата. Комуникацията не е просто диалог – той търси дълбочина, иска да те разбере и да стигне до същността.
Така че това се проявява като приоритет на 100%.

Стефка:

Ама смяташ ли, че това е от филологията или просто защото и двете имаме интерес към психологията?

Софи:

Може би и двете. Да.
Филологията наистина е много свързана с психологията, но много зависи от самия човек – от какво той се интересува. Тъй като можеш да си филолог, но да не искаш толкова да разбереш нещата. Това си личи накрая.

Стефка:

А в крайна сметка, примерно при комуникация – особено в нашата работа – ти съчетаваш две много интересни дейности в себе си. Имам предвид като кариерни направления. И сега ако някой колега си каже: „Ама какво прави Софи – тя не е само маркетинг специалист – Софи е и поет.“
И тъй като ти в началото на срещата ни каза, че няма да се хвалиш, аз ще те похваля.
Софи има три, мисля че станаха четири, или бъркам – ти подготвяш още? Има три издадени стихосбирки. „Зора“. Между другото, знам, че си един от малкото културни инфлуенсъри в страната.
Ти стана известна с поезията.

Софи:

Не, наистина не го осъзнавам. Аз това го бях казала и на приятели – в момента, в който вляза в страницата и кача нещо, просто спирам да съм София, ставам Зора. Излизам от страницата – пак съм София. Така че малко ги разграничавам като хора. Съвсем различен човек е за мен тя.

Стефка:

С какво се различава Зора от София?

Софи:

Особено преди години, когато реално започнах да развивам акаунта, тя беше една по-мъдра версия – нещо, което исках да достигна. София беше една студентка втори курс, едно хубаво момиче. С времето започнах да се доближавам до Зора все повече. Работата също ми помогна много за това.

Стефка:

Работата ти помогна за поезията ли?

Софи:

Не, помогна ми за достигането на тази стабилност, която търсех.

Стефка:

Как ти помогна работата за търсенето на тази стабилност?

Софи:

С напрегнати ситуации, с трудна комуникация – но това е наистина много градивно. Няма как, ако не минеш през подобни неща, да изградиш нещо ново в характера си.

Стефка:

Как съчетаваш поезията и маркетинга?

Софи:

Много трудно, със сигурност, защото когато цялата си креативност слагаш на едно място, остава много малко за друго. Но хубавото е, че когато ти остане време да си истински себе си, да можеш да изразиш всички тези чувства и емоции – тогава съм просто София срещу София. Така че – няма маски, няма граници, няма нищо. А пък в работата – креативността има съвсем различна мисия, съвсем различна цел. Аз я наричам „малко по-различна креативност“. Там винаги даваш максимума от себе си – нови стратегии, резултати, анализи. Много е динамично, но това го прави красиво – защото винаги пробваш нещо ново и ако не проработи – отново пробваш, докато стане.

Стефка:
 

Не те ли изчерпва понякога тази необходимост от нови стратегии, идеи, предложения? Не си ли казваш понякога: „Не мога повече, нямам нищо ново, не мога да измисля нещо различно“?

Софи:

Случвало се е, умората понякога е по-голяма. Но според мен е много важно човек да може да се презарежда – да намира своите малки бягства от реалността. Защото когато успееш да го направиш, можеш да балансираш абсолютно всичко в живота си. Все пак, изкуството е голяма част от ежедневието ни – и няма как. Ако не можеш да се презаредиш да бъдеш нов човек всеки ден, ще ти е трудно.

Аз, например, много обичам да си сложа маска на лицето, да взема любима книга, да се потопя в нея – това наистина ми помага да се изключа.Защото лично аз имам тенденцията да премислям абсолютно всичко. Но е много важно да можеш да се изключиш поне за малко, за да си по-продуктивен на следващата сутрин.

Стефка:

Това ли те натоварва най-много в работата или нещо друго?

Софи:

По-скоро това. Когато премисляш и когато, отново, се появява перфекционизмът – искаш всичко да е не на 100%, а на 200%.

Това пречи, защото винаги си мислиш, че нещо може да се подобри.

Но е добре понякога да се приземяваме, да гледаме всички фактори и да знаем, че сме дали най-доброто от себе си.

Стефка:

А кое е нещото, което те зарежда най-много в професионален план? Кое ти носи най-голямо удоволствие?

Софи:

Най-много обичам, когато дойде клиент, който не вярва в дигиталния маркетинг. Казва: „Не, това няма да проработи, няма как, не можем да продаваме.“ И просто даде шанс – на нас, на експертизата ни, на професионализма ни. След време да каже: „Окей, хора, благодаря ви!“ Това е, лично за мен, най-голямата награда.

Стефка:

Добре, Софинка, ти вече натрупа доста опит в дигиталния маркетинг. Има ли нещо, което ти прави впечатление като тенденция – нещо, което, ако се върнеш пет години назад, не си очаквала?
Какво се е променило според теб в нашата сфера?

Софи:

Много ми прави впечатление как в началото, когато започнах, всички банери бяха изключително продажбени. „Купи сега“, „Виж тук“, бутони – всичко беше много директно. А в момента какво продава? Просто да си автентичен. Да бъдеш себе си. И бизнесът ти да показва твоята същност.
Когато наистина покажеш нещо истинско, хората го виждат. Затова съветвам абсолютно всички, които стартират бизнес – да е с продукти, в които наистина вярват. Защото, ако те не вярват в продукта си, клиентите им също няма да повярват. И няма да си го купят.

Стефка:

Какво би казала на хората, които внасят продукти от Китай и се опитват да ги продават на българския пазар? Популярните дропшипинг практики – само че вече не са дропшипинг, а директно зареждат складове. Понякога и гаражи. В което няма нищо лошо, но вече има огромна конкуренция. Малко се закъсняха с 10 години, нали?

Софи:

Да, това е като да си купиш кейс за 40 лева от сайт, който изглежда добре, но хората знаят къде да го намерят за 4 лева. Така че със сигурност може да се инвестира в онлайн бизнес с добри идеи, с правилна стратегия. И дори продуктите да са от Китай – нека са по-специфични, по-нишови. Не всичко да е на едно място – защото вече има много такива места и не се открояваш.

Стефка:
 

Сега ще се хвана върху един въпрос, който си мисля от 2–3 дни, покрай едно видео.
Когато говорим за ключови предимства – 100% от бизнесите, с които се срещаме, казват: „Предлагаме супер качество.“ Дали е истина или не – няма да коментирам сега. Но всички казват: „Нашият продукт е качествен.“ Обаче гледах видео, в което се казваше, че японските фирми никога не използват думата „качество“ в комуникацията си. Същото важи за Южна Корея и Китай – там не се използва думата. Но американските бизнеси, а ние – европейците, я използваме навсякъде.
И все пак, когато попиташ хората: „Коя е най-качествената техника?“ – отговарят: „Японската.“
„Коя е най-качествената козметика?“ – „Корейската.“ А никъде в маркетинга им не пише „качество“. Как го коментираш това?

Софи:

Може би всичко идва от възприятието и от навиците на потребителите. Ще дам пример с продуктите за коса – както сме си говорили относно аргана. Никой не е казал точно какво прави арганът, но всички знаем, че ако нещо съдържа арган – значи е хубаво. И това вече се е наложило като еталон. В момента, в който наложиш марката си като еталон, тя автоматично получава всички положителни асоциации около себе си. Същото е с техниката – знаем, че най-хубавата е японската.
Защо? Не знаем. Просто така сме чували. Защо най-добрите коли са немските? Също не е ясно.

Но когато един продукт работи и хората го харесват – те му предават стойност. И в това е същността на добрия маркетинг – когато вече си убедил някого, че си качествен, няма нужда да го казваш.

Стефка:
 

Според мен понякога думата „качество“ трябва да се остави на потребителя, не на бранда. Дали една фабрика за чаши за кафе или една дигитална агенция предлага качествена услуга – това не е работа на бизнеса да го заяви, а на клиента да го оцени. Просто ми прави впечатление как всеки бизнес казва: „Ние сме топ качество“. А накрая всички предлагат уж „топ качество“ и искат платежоспособни клиенти – програмисти, адвокати, лекари… Но никой не иска да рекламира на средностатистическия българин – а той всъщност харчи най-много.

Софи:

Да, и аз го казвам всеки път. Когато видя в бриф „Търсим клиенти – програмисти и техните съпруги“, направо ми става забавно. Казвам: „Ето, аз съм перфектният клиент – значи купувам.“ Но наистина, обикновеният българин е този, който преобладава. Той е готов да ти повярва и да си купи продукта от теб. Не трябва да се вглеждаме само в „златните клиенти“, а да виждаме стойността и в останалите.

Стефка:

В България има една интересна тенденция. Всички казват, че населението обеднява, ставаме все по-неплатежоспособни… И изведнъж най-продаваните продукти са луксозни – чанти на Armani, Versace… Навсякъде скъпи коли, а всеки втори е на почивка в Дубай. Смяташ ли, че това е форма на компенсиране на някаква липса или просто обичаме да си угаждаме и сме бохеми?

Софи:

Между другото, точно това щях да кажа. Когато нещо ми липсва в ежедневието, и аз си казвам: „Ще си купя нещо, за да се почувствам добре.“ Масово хората мислят по този начин и са готови да харчат пари. Маркетингът е да предложиш на човека нещо, което така или иначе иска – само че да го направиш така, че да го купи точно от теб.

Стефка:
 

Като казваш „да го купи точно от теб“ – говорим ли тук за развитие на бранд? По-конкретно – смяташ ли, че бизнесите са по-успешни, когато имат развит бранд? Или е просто скъпо удоволствие, което не носи резултат?

Софи:

Разликата е от земята до небето. Работила съм с най-различни клиенти и когато започнеш с такъв, който има бранд и го развива – резултатите идват много по-бързо. Продажбените реклами сами по себе си не са достатъчни – клиентът има нужда да чуе защо. С какво се отличаваш? Ако и ти, и конкурентът предлагате качествен продукт, и цената ви е почти еднаква – защо да изберат теб?

Стефка:

Добре. Ще ти задам конкретен въпрос. Без да казваш имена на брандове – погледни си ежедневния репортинг и за последната седмица ми кажи какъв е маркетинговият разход на един клиент с развит бранд и на един без. Да го чуем в проценти.

Софи:

Направо е тъжно. Клиент с развит бранд – 1.9% маркетингов разход. Клиент без развит бранд – 22%.

Стефка:

Каква е разликата между двете стратегии?

Софи:

При първия клиент имаме емоционални продажби – кампании, които карат клиента да види продукта и да си каже: „Много е красив, купувам го.“ Нищо друго. Просто визуалното, усещането, историята. При втория – „Купи сега“. Разликата в подхода оказва огромно влияние. И най-важното, което забелязах – емоцията продава. Особено когато таргетираме жени – емоцията е на първо място. Няма как да предлагаш продукт и да говориш технически. Просто не работи.

Стефка:

Как би коментирала следната ситуация: имаме продукт... няма да казвам „продукт“ вече, защото на мен като потребител ми е писнало да чувам думата „продукт“. Да речем – шнола за коса. Клиентът казва: „Тя е подходяща за всички жени – от 12 до 80 години.“ Технически – вярно е. Пускаме реклама: „Пускай! Искам да се продава.“ Каква е разликата? Има ли разлика в рекламното послание за тази шнола?

Софи:

Със сигурност има. Когато имаме нов проект, това първо обясняваме – колко е важно да знаем на кого говорим. Иначе рекламата става едно общо послание, което не хваща никого.

Стефка:
 

Обаче ние, лелите 30+, продължаваме да използваме Facebook. И Facebook продължава да продава за нас. Но Meta рекламата – продава ли на по-младите потребители?

Софи:

Най-много продава TikTok, според мен. Особено за младите – от 14 до към 23 години. Всички са там. Органичното съдържание е на много високо ниво, особено UGC (User Generated Content).
Много е важно това съдържание да присъства в стратегията на всеки бизнес.

Стефка:

22-23 години казваш… а майка ми праща скрийншоти от TikTok! Гледа ревюта, праща ми клипче на Милена Стефанова и казва: „Ей това искам, поръчай ми го.“ Не може да го напише, не ѝ се занимава, просто праща скрийншот. Така че да, TikTok е търсачка. Много хора го използват вместо Google.

Софи:
 

И аз! Когато искам да видя как работи нещо – пиша го в TikTok и гледам видеа. А същевременно не инвестираме достатъчно във видеа – а това е огромен пропуск.

Стефка:

Абсолютно.И тук продължавам по темата с видеата. На всяка цена ли са гледанията? Или по-важно е качеството?

Софи:

Със сигурност – качеството. Гледанията сами по себе си не водят до продажби. Може да имаш 100 000 гледания и само 3 поръчки – тогава няма значение. Ако имаш 50 поръчки и само 200 гледания – ето, това има значение. Алгоритъмът на TikTok е много добър – стига до точната аудитория. Важно е видеото да е направено за тази аудитория, с точния език, със смисъл. Тогава се продава.
Аз често казвам, че TikTok е перфектното място – особено за перфектния клиент.
Този, който гледа видеото, и още докато го гледа си казва: „Аз вече съм си го купил.“

Стефка:

Питам те, защото преди една-две седмици в TikTok ни хейтиха жестоко. Един мъж беше написал в коментар: „Никога няма да ви се доверя с толкова малко гледания.“ Исках да му отговоря: „Не ме интересуват 100 000 гледания с танци и трендове.“ Мога да облека къса пола, да въртя гюбеци – и ще имам 100 000 гледания. Но това не е моят клиент. Нашият клиент е човек с бизнес, който иска да се развива или тепърва стартира. На мен не ми трябват хиляди гледания – трябват ми 200, 300, 700, но от точните хора.

Затова те питах за гледанията – защото наскоро един клиент каза: „Имаме 150 000 гледания, ама нищо.“ И като погледнах видеото – беше магазин за козметика за коса. Скеч – момче и момиче се карат в магазин. Тя иска да купи нещо, той не ѝ дава. Никой не разбра какво иска тя да купи, защо той ѝ забранява, за какво става въпрос. Смешно е – да. Но...

Софи:
 

Да, но резултатът зависи от продукта, услугата и самото послание. Трябва да има резултат – накрая трябва да има продажба. Само забавно – не стига. И затова е важно видеото да е насочено, ясно, с реална стойност.
 

Стефка:

Ако видиш крем за лице с 10 положителни ревюта и едно супер негативно – ще си го купиш ли?

Софи:

Да. Аз лично не се влияя чак толкова от едно лошо ревю. Защото знам, че нещо, което на мен ще ми подейства, може да не действа на друг – и обратно. 9 положителни надделяват. Ще си кажа: „Е, на него може да не му е харесало.“ Ще пробвам.

Стефка:

А ако си фен на зарядно, което зарежда едновременно телефон, слушалки и смарт гривна – супер естетично – и има едно ревю с оценка 2? Ще си го купиш ли?

Софи:

Тук вече зависи от цената. Понякога търсиш причина да си го купиш – или да не си го купиш.
Ако е скъпо – например Apple зарядно – и има лошо ревю, ще се замисля. Но ако е на нормална цена – няма да се повлияя. Цената много влияе върху решението.

Стефка:

Имаш ли представа какъв е ценовият диапазон на емоционалните покупки в България? Какво значи „емоционална покупка“ за средностатистическия българин според теб?

Софи:

От моите наблюдения – до 100 лева. Ако нещо струва до 100 лева, можеш да го купиш веднага, без да мислиш особено. Всичко над това – започват да се увеличават дните за вземане на решение. Особено ако е над 150-200 лева.

Стефка:

Напоследък ми прави впечатление, че много нови бизнеси не се опитват да бъдат полезни на пазара. Не се опитват да отговорят на нужда, желание или проблем. Те просто искат „да изкарат едни бързи пари и да си ходят“. Смяташ ли, че това работи?

Софи:

Според мен – не. Аз имам едно професионално изкривяване – когато някой ми каже, че иска да стартира бизнес „просто така“, аз съм: „Не започвай.“ Може да използваш ChatGPT и всичко да е лесно, но ако няма смисъл зад продукта – не става. Просто няма как. Когато целта е само да изкараш пари – а не да решиш проблем или да донесеш стойност – много трудно ще задържиш интереса. Тези неща вървят ръка за ръка. Не казвам, че някой стартира бизнес с мисълта „искам да направя света по-добро място“, но ако няма реален фокус към клиента и към качеството – не става.
 

Стефка:

Сега като каза, се сещам за един много забавен момент, когато бях Project Manager.
Започваме първата кампания за клиент. Беше вечер. Той ме беше помолил веднага, щом кампанията бъде одобрена от Facebook, да му се обадя. През 10 минути рефрешвах Ads Manager-а… Одобриха кампанията – обадих му се, човекът беше доволен. Минаха два часа – звъни ми: „Няма поръчки.“ И аз вътрешно се смея, но му обясних спокойно, че не става веднага, че алгоритмите имат нужда от време. Коя беше най-трудната ти ситуация в работата?

Софи:

Сигурно напрегната комуникация с ключов клиент – когато трябва на 100% да се съобразиш с него, да си готов за предизвикателствата. Организацията, резултатите, сроковете – всичко. Важно е да имаш стратегия и спокойствие. Да запазиш професионализъм. Нищо не е лично – това е нещо, което казвам често на колеги. Когато клиентът е емоционален или ядосан – причината не е в теб, а в натиска, под който той е. И ние също сме хора – понякога имаме нужда да си напомним това. Но точно тези моменти ни изграждат като професионалисти. Когато всичко върви добре, е лесно. Истинската сила се вижда, когато е трудно.

Стефка:

Абсолютно. Помниш ли си първия ден при нас и защо избра маркетинга?

Софи:

Да, спомням си го. Бях супер развълнувана. Беше първата среща, колегите бяха много вдъхновяващи. Казах си: „Еха, тук мога да науча всичко.“ И имах огромно желание – за срещи, за обучения, за задачи. А като се обърна назад – виждам колко съм израснала. Много неща са се променили в мен. Беше отдавна… и ми липсва тази първоначална тръпка, но сега има стабилност.

Стефка:

А как изключваш в края на деня? Можеш ли?

Софи:

От началото на годината работя по това. Преди не можех – мислех за всичко. Но осъзнах, че ако не си отпочинал – не си ефективен. Затова въведох малки ритуали – например, трия работното приложение от телефона за известно време. Преди дори часовникът ми вибрираше постоянно от известия. Беше лудост.

Стефка:

Аз си изключих нотификациите. И си въведох ритуал – изхвърляне на боклука. Като свърша работа – ставам, събирам всички кошчета в къщата и ги изхвърлям. Това е сигнал, че работният ден е приключил. Иначе няма физическо разделяне, нали работим хоум офис.

Софи:

Абсолютно! Аз съм чувала и за други ритуали – като това да си затвориш лаптопа и да кажеш „Чао, лаптопче“. Колкото и странно да звучи – работи. Важно е да имаме усещането, че денят е приключил. Иначе – винаги можеш да отвориш отново и пак да започнеш.

Стефка:
 

Да, и ние го казваме и на колегите, и на клиентите. Ако има нещо спешно – звънете. Телефонът е за спешни случаи. Всичко друго може да почака. Не сме сърдечни хирурзи.

Какъв съвет би дала на бизнесите, които тепърва стартират и още не виждат резултати?

Софи:

Да слушат клиентите си. Ние сега правим анкета с един клиент – търсим обратна връзка. Най-доброто, което можеш да получиш, е мнението на тези, на които продаваш. Попитай ги какво им липсва, какво искат да се подобри. Това е безценно. Може да си мислиш, че клиентите искат ниски цени, а всъщност те искат нова категория или по-удобна навигация. Тествай, питай, развивай.

Стефка:

А на бъдещите ни колеги в маркетинга? На онези, които се чудят дали да започнат?

Софи:
 

Да искат да знаят повече. Да не се задоволяват с това, което виждат на повърхността. Ако нещо не върви – да питат: „Защо?“ Да се учат да четат между редовете, да търсят смисъл в метриките. И най-важното – да дават максимума от себе си. Оттам нататък – нещата се случват. Ако имат желание и вложат усилие – ще се справят. Просто трябва да опитат малко по-силно.

Стефка:

Последен въпрос – кой ще е следващият гост?

Софи:

Лили!

Стефка:

Лили да се готви!