Buyer persona – как да я изградим

В днешния бизнес свят, разбирането на целевата аудитория е от съществено значение за успеха на всяка маркетингова кампания. Един от най-ефективните инструменти за постигане на това разбиране е създаването на Buyer persona. Или казано с други думи - представяне на вашия идеален клиент въз основа на пазарни проучвания и реални данни, получени от вашите съществуващи клиенти. В тази статия ще обсъдим значението на Buyer persona-та и ще ви покажем стъпка по стъпка как да ги създавате.

Защо е важно да имате изградена Buyer persona за вашия бизнес?

Създаването на перфектния клиент може да ви помогне да разберете по-добре вашите клиенти и техните нужди. Като създадете подробен профил на вашия идеален клиент, можете да създадете правилната маркетингови кампании, които да бъдат адресирани към специфичните болки и страхове на потребителите. Това води до по-висока ефективност, повишена лоялност на клиентите и разбира се по-висок процент възвращаемост на рекламата.

Освен че ви помагат да разберете по-добре клиентите си, buyer persona-та може също да ви помогне да:

• Създавате нови възможности: Чрез анализиране на вашия перфектен клиент, можете да идентифицирате нови пазари или клиентски сегменти, които може да не сте обмисляли преди.
• Подобрите своя продукт или услуга: Вашия модел на перфектен клиент може да ви осигури ценна информация за функциите и предимствата, които вашите клиенти ценят най-много, което от своя страна би подобрило услугите/продуктите, които предлагате.
• Оптимизирате процеса на продажба: Когато разберете процеса на вземане на решения от вашия клиент, можете да оптимизирате процеса на продажба, за да го направите по-добър в съответствие с техните нужди и предпочитания.

Как да изградите модела на перфектния клиент?

Създаването на Buyer persona преминава през няколко стъпки, за които ще ви разкажем подробно след малко. Ако вече сме грабнали вниманието ви с това колко е важно да имате изграден модел на перфектния клиент, то вижте как да го направите: 

Стъпка 1: Проучване

Първата стъпка в създаването на профила на перфектния клиент е проучването. То може да включва анализиране на вашите съществуващи клиентски данни, провеждане на анкети или интервюиране на вашите клиенти. Целта на това изследване е да се идентифицират общи характеристики и поведение сред настоящите купувачи или ползватели на услугите ви. Така можете да изведете общите черти между тях и да оформите вашия перфектен клиент.

Ето няколко съвета, които да ви помогнат в провеждането на ефективно проучване:

• Анализирайте съществуващите си клиентски данни. Това може да включва данни като възраст, пол, местоположение и история на покупките. Като анализирате тези данни, можете да идентифицирате общи характеристики и поведение сред вашите съществуващи клиенти.
• Провеждайте анкети. Можете да използвате различни онлайн инструменти, за да ги създавате и разпространявате. Не забравяйте да задавате въпроси, които ще ви осигурят представа за нуждите, болките и мотивацията на вашия клиент.

• Интервюирайте вашите клиенти. Можете да провеждате интервюта лично, по телефона или чрез имейл. Не забравяйте да задавате отворени въпроси, които позволяват на клиентите да споделят своите мисли и мнения със собствените си думи.
• Използвайте социални мрежи. Можете да използвате инструменти като Facebook Insights и Analytics, за да анализирате демографията и поведението на вашите последователи в социалните мрежи.
• Провеждане на пазарни проучвания. Можете да използвате ресурси като доклади за индустрията, анализ на конкуренти и онлайн форуми, за да съберете информация за нуждите и предпочитанията на потребителите.

Ключът към ефективното изследване е да се съберат възможно най-много данни от различни източници. След като съберете данните, можете да ги използвате, за да създадете модел  на перфектния клиент, който ще ръководи вашите маркетингови кампании и ще ви помогне не само да разберете по-добре клиентите си, но и да комуникирате по-ефективно с тях.

Стъпка 2: Идентифицирайте демографските данни

Следващата стъпка е да идентифицирате ключовите демографски характеристики на вашия идеален клиент. Това включва фактори като възраст, пол, доход, образование и местоположение, но и друга информация, която ще видите след няколко реда.

Идентифицирането на демографските данни за вашата целева аудитория е важна стъпка в създаването на точна и ефективна Buyer persona. Ето няколко съвета, които ще ви помогнат да го направите:

• Съберете данни относно възраст, пол, местоположение и история на покупките.
• Проучване на демографските данни на вашата целева аудитория. Това може да включва анализиране на индустриални отчети, анализ на конкуренти и онлайн форуми.
• Тествайте и усъвършенствайте вашите перфектни купувачи: След като създадете своите клиентски персони, тествайте ги и ги усъвършенствайте въз основа на обратната връзка от вашите клиенти и ефективността на вашите маркетингови кампании.

След като идентифицирате ключовите демографски данни, можете да създадете по-точен и подробен профил на купувача, който ще ръководи вашите маркетингови дейности и ще ви помогне да разберете по-добре клиентите си.

Стъпка 3: Определете техните цели и болки

Определянето на целите и болките на вашата целева аудитория е важна стъпка в създаването на точен и ефективен профил. Като разберете целите и предизвикателствата на вашата целева аудитория, можете да приспособите маркетинговите си послания така, че да отговарят на техните нужди и болки. Информация за това можете да съберете отново чрез вече споменатите по-горе начини, а именно: интервюиране на клиенти, пазарни проучвания и т.н.

Стъпка 4: Разберете техните навици за пазаруване

Разбирането на навиците за покупка на вашата целева аудитория е друга важна стъпка в днешната задачата. За тази цел можете да направите следното:

• Използвайте онлайн инструменти като Google Analytics, например за да анализирате поведението на посетителите на уебсайта си. Това може да ви помогне да разберете как те взаимодействат с уебсайта ви и къде отпадат в процеса на реализация.
• Проучете конкуренцията, за да идентифицирате общи тенденции в навиците за пазаруване на вашата целева аудитория. Разгледайте техните маркетингови съобщения, стратегии за продажба и клиентски отзиви, за да разберете кое работи и кое не.
• Използвайте допълнителни инструменти като Hotjar или Yandex Metrica например, които ще ви покажат чрез видеа и графики как се държат потребителите в сайта ви, къде кликат и къде се разколебават. И двата инструмента имат безплатна и платена версия, така че можете да подберете коя е подходяща за вас.

Стъпка 5: Създаване на Buyer persona

Последната стъпка е да създадете вашия перфектен клиент, въз основа на информацията, която сте събрали. Тази личност е необходимо да включва име, възраст, професия и всякакви други подходящи характеристики. Трябва също така да включите описание на неговите проблеми, предизвикателства и навици за пазаруване.

Обобщено, ето още веднъж точките, които е добре да заложите при създаването на профилите на вашите перфектни клиенти:

• Дефинирайте демографската информация: Започнете с дефиниране на демографската информация за вашия идеален клиент. Това може да включва възраст, пол, доход, ниво на образование и местоположение.
• Определете техните болки и предизвикателства: Определете какви са болките и предизвикателствата на вашия идеален клиент. Какво ги мотивира да направят покупка? Какви проблеми трябва да решат?
• Разберете тяхното поведение: Разберете как се държи вашият идеален клиент в различни ситуации. Как проучват продукти или услуги? Какви канали използват за комуникация? Какво влияе върху решенията им за покупка?
• Помислете за техните емоционални нужди: Помислете за емоционалните нужди на вашия идеален клиент. Какви ценности са важни за тях? Какви емоционални ползи търсят от вашите продукти или услуги?
• Създайте личен профил: Съберете цялата информация, която сте получили, и създайте личен профил. Това трябва да включва име, снимка и подробно описание на характеристиките, целите, предизвикателствата, поведението и емоционалните нужди на вашия идеален клиент.

Създаването на една Buyer persona може да отнеме много времe, но си струва усилието усилието. Помага на бизнеса да разбира по-добре своите клиенти. Създавайки своя перфектен клиент, можете да развиете по-задълбочено разбиране на целевата аудитория и да изградите по-силни взаимоотношения с вашите клиенти. Също така този профил (или профили) може да ви помогне да изградите по-силни връзки с клиентите си и в крайна сметка да увеличите приходите си.

Модел с примерни въпроси:

Основна информация

• Име:
• Възраст:
• Пол:
• Професия:
• Ниво на образование:
• Местоположение:
• Какви са основните им болки и предизвикателства?
• Кои са най-големите предизвикателства, пред които са изправени?
• Какво им пречи да постигнат целите си?
• Как обикновено проучват продукти или услуги?
• Какви канали използват за комуникация?
• Какво влияе върху решенията им за покупка?
• Какъв е техният предпочитан начин на плащане?
• Какви фактори влияят на лоялността към бранд-а?
• Емоционални нужди
• Какви ценности са важни за тях?
• Какви емоционални ползи търсят от вашите продукти или услуги и как вие помагате за решаване на техните болки и предизвикателства?
• Лична информация
• Какви са техните хобита и интереси?
• Какво правят в свободното си време?
• Кои са любимите им марки и продукти?
• Личен профил на купувача
• Дайте име на вашия купувач и създайте подробно описание на неговите характеристики, цели, предизвикателства, поведение и емоционални нужди.

Надяваме се статията да ви е била полезна. И не забравяйте - след като създадете профилът на вашия перфектен клиент, адаптирайте комуникацията си така, сякаш говорите именно на този човек от профила. Сигурни сме, че това бързо ще окаже влияние на резултатите ви.

До скоро!