10-те най-важни маркетинг метрики

В динамичния свят на дигиталния маркетинг е все по-трудно да имаме ясна представа как изглеждат работещите стратегии. В такива моменти използването на маркетинг метрики е от особено значение. Това е набор от обективни данни, с които проследяваме реалните резултати от кампаниите, намираме рентабилни канали за реклама и оптимизираме вложените средства. 

Тази статия разглежда как най-значимите маркетинг показатели помагат за адаптирането на стратегията според поведението на потребителите и промените в пазарната среда. Независимо дали става въпрос за Conversion Rate, ROI, ROAS или други показатели – успехът на всяко бизнес начинание зависи от уменията за използването на тези метрики.

Какво представляват маркетинг метриките?

Измерването на успеха на даден бизнес може да се осъществи чрез използването на т.нар. маркетинг метрики. Чрез тях е много по-лесно да се установяват оптималните стратегии спрямо особеностите на пазара. 

Те служат като компас, който показва правилната посока към успеха и разкрива реалните резултати от проведените кампании и вложените инвестиции.

По този начин може да се анализира поведението на потребителите, да се измери възвръщаемостта на разходите и да се определи кои са най-рентабилните канали спрямо пазара, който заема нашия бизнес. 

В дигиталната търговия използването на маркетинг метрики е в основата на стратегическото планиране. 

Те предоставят обективни данни, които са необходими за правилната оптимизация, успешното планиране на бюджета и вземането на информирани решения. По този начин се осигурява стабилен растеж на бизнеса и се постигат конкретни KPI.

Каква е ролята на KPI?

KPI или Key Performance Indicator е показател, който определя доколко успешно върви даден процес или кампания спрямо поставените цели. С други думи – измерима величина, която помага за следенето на напредъка на бизнеса. 

Ако целта е да се увеличат продажбите в онлайн магазин, тогава процентът на конверсия или стойността на средната количка могат да се разглеждат като KPI. Тези стойности могат да бъдат индикатори за евентуални промени, които трябва да се включат в стратегията.

✔ Проследяване на напредъка – в реално време се оценява степента на прогреса и се определя необходимостта от коригиране на плана за действие.

✔ Достоверната информация, която се анализира помага при избора на посока и канали за комуникация.

✔ Оптимизиране и подобряване на резултатите – промените в kpi показват как най-добре да се оптимизират маркетинговите цели.

Една от най-важните маркетинг метрики - conversion rate

Conversion rate или степента на преобразуване измерва какъв процент от хората, които посещават дадения уебсайт или виждат някоя реклама, след това извършват действие. Това може да бъде покупка, регистрация или дори попълване на контактна форма.

👉 Ако 100 човека посетят нашия сайт, а 5 от тях направят покупка – тогава conversion rate е 5%.

🔸 Това е показател дали сайтът или рекламата са ефективни. При ниска степен на преобразуването се налага въвеждането на някакви промени – в дизайна, посланията или предлаганите оферти.

🔸 Струва ли си да се инвестира? Ако един канал има по-висок conversion rate, тогава е добра идея да се увеличат влаганите средства.

🔸 Също така е и начин за подобряване на клиентското преживяване. Анализирайки поведението на клиентите, ще може да се направят необходимите промени, за да се увеличи вероятността за предприемане на желаните действия.

Как се измерва възвръщаемостта на инвестициите?

Използването на маркетинг показатели като Return on Investment (възвръщаемост на инвестициите) ще покаже дали дадена кампания или дейност носи печалба спрямо средствата, които са вложени. 

👉 Формула за изчисляване на процента печалба: ROI = (Приходи от рекламата - Разходи за реклама) / Разходи за реклама x 100%

👉 По този начин получаваме възвръщаемост на инвестициите 200%.

Чрез използването на ROI се разбира дали инвестициите си заслужават и колко точно печалба се генерира, а при ниска или отрицателна възвръщаемост на инвестициите се налага промяна в използваната стратегия. 

Защо е важно да има възвръщаемост на разхода за реклама?

Return on Ad Spend (ROAS) или на български възвръщаемост на разходите за реклама, е метрика, която показва генерираната печалба на база похарчения бюджет за реклама. Фокусът при ROAS е само върху ефективността на сумите, които са изразходвани конкретно за рекламната кампания.

👉 Формула за изчисляване: ROAS  = приход / разход

Когато маркетинг метрики като ROAS са ниски е необходимо ориентиране към по-релевантна аудитория или смяна на подхода за позициониране. Спрямо получената информация можем да определим как да насочим вниманието си спрямо оптимизациите.

Маркетингови разходи – колко и къде инвестираме?

Маркетинговите разходи включват всички средства, които са инвестирани, за да достигнат избраните продуктите до съответната целева аудитория. В тази група могат да влязат разходите за онлайн и офлайн реклама и закупуването на маркетинг инструменти за анализ, платформи за имейл маркетинг и други помощни софтуери. Също така това включва и разноските за различни агенции и специалисти като маркетолози, дизайнери и копирайтъри.

Дори и по-скромните бюджети могат да донесат добри резултати, ако средствата се разпределят разумно спрямо поставените приоритети. Ако даден канал изразходва голяма част от бюджета, но не носи желаните резултати, се налага намаляване на конкретния разход и увеличаването му в по-доходоносно направление.

Колкото по-успешно се управляват и проследяват маркетинговите разходи и различните маркетинг метрики, толкова по-прецизно ще може да се определи какво носи най-голяма полза за разрастването на бизнеса.

Връзката между използваните стратегии и средната стойност на количката

Средната стойност на количката (Average Order Value) показва средната сума, която клиентите отделят при покупка от нашия онлайн магазин.

Високата средна стойност на количката е показател, че поставените финансови цели ще бъдат изпълнени. В случаите, когато AOV е по-ниска от желаното се прилагат тактики за привличане на нови клиенти и увеличаване на продажбите. Това може да се постигне с предлагане на оферти за комбиниране (продукт X носи отстъпка за продукт Y) или използването на upsell и cross-sell стратегии – покупка на по-скъпи или допълнителни продукти. 

Анализирането на количките на новите клиенти спрямо лоялните би могло да допринесе за увеличаването на продажбите. 

Cost per Click – или как да изчислим разхода за един клик? 

Най-лесното обяснение за цената на клик (Cost per click или CPC) – сумата, която се плаща всеки път, когато потребител кликне върху наша реклама в интернет. Например Google и Facebook таксуват всеки клик, който потребителите правят върху рекламното ни съдържание.

Колкото по-нисък е разходът за клик, толкова повече кликове може да се генерират. Високият CPC може да означава, че рекламата е насочена към грешната аудитория или конкурентната сфера има традиционно по-високи цени за клик. CPC определя кои ключови думи ще се използват и какви ще са настройките на кампаниите, за да се постигнат най-оптимални резултати.

Кой е най-изгодният начин за привличане на потенциални клиенти?

Цената за придобиване на потенциален клиент (CPL – Cost per Lead) изчислява каква е сумата, която се заплаща, за да се привлече нов потребител, който да има интерес към предлаганите продукти. В жаргона на маркетолозите това е „лийд“. 

При рекламните кампании, които са насочена към събиране на имейли, телефони или друга информация от потребителите, CPL определя каква е цената за всеки събран контакт.

Маркетинг метрики като CPL помагат за по-точното таргетиране на аудиторията. Разграничаването по интереси, поведение и местоположение може да намали цената за лийд. Това е ключова метрика за успешното развитие на бизнеса, защото дава ясна представа колко „струва“ всеки потенциален клиент. 

Харесват ли потребителите рекламите, които виждат?

Процентът на кликове спрямо показванията (Click-Through Rate) е метрика, която показва колко пъти е кликнато върху дадена реклама спрямо броя пъти, в които е била показана на потребителите. По този начин разбираме дали хората се припознават със споделеното съдържание.

Високият CTR означава, че рекламното съдържание отговаря на интересите на аудиторията, към която е насочено. При Google и Facebook рекламите по-високият CTR често води до по-ниски разходи за клик.

Маркетинг метрики като тази показват дали рекламното съдържание успява да привлече интереса на потребителите или има нужда от промяна.

Знаеш ли какво е CLV и каква е връзката му с бизнеса?

Колко ще спечели нашият бизнес от момента на първата покупка до момента, в който даден клиент спре да използва нашите продукти? Отговорът на този въпрос откриваме с помощта на Customer Lifetime Value (CLV) или на български дългосрочната стойност на клиента.

Понякога по-добрата стратегия е да се съсредоточим върху настоящите потребители. Високият CLV е индикация за лоялни клиенти, които пазаруват редовно от нашия сайт. Използването на тази метрика позволява изготвянето на прогнози за предстоящите приходи. Това е от съществено значение при вземането на финансови и стратегически решения.

Какво е значението на степента на ангажираност?

Чрез степента на ангажираност (Engagement Rate) разбираме дали аудиторията си взаимодейства със съдържанието, което споделяме. Това може да се изрази чрез харесвания, коментари, споделяне или всяка друга форма на ангажираност.

Потребителите, които харесват, коментират и споделят нашето съдържание, е много по-вероятно да се превърнат в лоялни клиенти на нашия бранд.

Как използването на маркетинг метрики ще подобри нашата бизнес стратегия?

Знаеш ли, че познаването и използването на маркетинг метрики е изключително важно, за да постигнем целите, които сме си поставили? Успехът на бизнеса ни зависи от адаптирането на нашата стратегия спрямо промените в пазара и различните целеви аудитории. Използването на А/В тестване означава, че рекламното съдържание е максимално оптимизирано. Това води до увеличаване на продажбите и създаване на повече лоялни клиенти. 

Прилагането на маркетинг метриките показва как да инвестираме времето и средствата си. Също така не забравяй, че добрата комуникация с аудиторията ще осигури стабилен растеж за бизнеса.

Всяка от разгледаните маркетинг метрики носи информация за определен аспект от развитието на бизнеса. С тяхна помощ се оптимизират рекламните разходи и се анализира поведението и интересите на потребителите. Това е особено важно за максималната ефективност на съдържанието, което рекламираме.

Когато стратегиите се базират на реални стойности, а не просто на догадки, е много по-лесно да се постигнат високи продажби и стабилно развитие. Чрез използването на маркетинг метрики можем да определим състоянието на нашия бизнес. Така с лекота ще начертаем път, който да увеличи успеха и да създаде по-лоялна и ангажирана аудитория.